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闯入淘宝商城传统企业摸索自己的销售模式

发布时间:2021-01-20 04:58:22 阅读: 来源:蚀刻机厂家

编者按:

2008年4月,淘宝商城正式建立,包括联想、惠普、优衣库在内的品牌企业纷纷入驻淘宝商城,开启了传统企业的电子商务时代之门。两年过去了,那些迈入淘宝商城大军的企业是否适应电子商务的销售模式,是否体验到网上销售的强劲力量,是否摸索出适合自己的网商之路?近日,速途网推出淘宝商城卖家的系列专访,观察行业发展的路径,“触摸”电子商务前进的“脉搏”,记录卖家最真实的表达。

位于上海都市路的成希工贸有限公司是成立了10年之久的箱包制造企业,公司成立以来一直专注于生产日本品牌Legend Walker(欧客)旅行箱包,并供应日本零售市场的销售。2009年“闯入”淘宝商城,2010年布局上海、北京、四川,共6家实体店专柜,而这个享誉全球的日本品牌,也才真正进入中国消费者的视线。

2010年被看作是“电子商务元年”,也是在这一年,传统企业集体发力电子商务,网上销售遍地开花。瞅准了国内新型旅行箱市场的上海成希工贸有限公司登录淘宝商城后,全力发展线上销售,进行品牌推广,发展速度之快让公司坚定了推进国内市场销售的信心。

欧客箱包展示(速途网配图)

销售模式是网络市场强心剂

从陌生到熟悉的路会由一根叫做“摸索”的线牵引着,接触网上销售之初,欧客直接注册了淘宝商城店铺,欧客品牌旗舰店(诞生。虽然公司认准了网销会是长远的方向,但外销与内销,落地与线上等销售模式的区别,让公司面临不小的挑战。

“找到合理的销售模式是网络销售市场的一剂强心针。”上海成希工贸有限公司国内销售部经理嵇晨向速途网介绍。传统企业在生产、产品品质、售后服务等方面的强项,在网络销售市场也体现非常明显,借助网络品牌传播快、经营成本低等特点,欧客旗舰店尽力发挥了自己的优势。

目前仅6个人的团队,支撑起了欧客旗舰店售前、售后、物流等所有事务。人数虽少,但团队每个成员对整个销售流程上的分支都十分了解,能保证良好的信息畅通,这样,公司可以有针对性地调配人力,做到最佳的资源配置。

欧客公司办公环境(速途网配图)

实体与网络定位不同款式各异

由日本资深设计师精心打造的欧客旅行箱款式多样,树脂类和复古皮箱实现了流行与经典的碰撞,更展现了流行的元素,备受顾客喜爱。2010年正式布局实体店铺的欧客,采取了不同的定位风格和销售不同的款式。

嵇晨称,在款式的选择上,网络展现的空间有限,比较注重选择经典流行的款式,吸引顾客的注意,而实体店需要“铺货”,会将更多色彩的箱包摆放在实体店销售。这种实体店铺和网络店铺分离式销售,是互不干扰和影响的。

2010年4月,欧客首次登陆上海久光百货,其古典与现代于一体的设计受到了许多追逐时尚潮流的女性喜爱。“未来欧客会在实体和网络店铺的供货上再做调整,希望达到最好的调配,扩大品牌的影响力。”嵇晨说到。

欧客员工正在办公(速途网配图)

团购和秒杀活动都是“速食主意”

商品受到用户的喜爱程度,与店铺的商品本身和品牌的影响力息息相关,而淘宝商城店铺已经具备B2C的各种商业能力,团购和秒杀活动的流行,也吸引了众多店铺纷纷加入到活动中。

嵇晨将秒杀活动定义为“速食主意”,他表示从欧客参与的2次秒杀活动来看,活动的力度很大,带来的浏览量和销售额的几何级暴增的,而这必定会造成“前面饿了好多天,后面撑了好多天”,如何规避或减轻这样的效果。

谈到品牌推广,嵇晨认为:“我们现在的推广主要还是通过‘淘宝直通车’和‘钻石展位’进行的。”嵇晨更愿意相信“一传十,十传百”的口碑推广,“都说顾客是上帝,我们希望购买过我们欧客产品的顾客也能成为下一个上帝的引导者。”

授权15家代理 加强品牌影响

2010年中国网络购物市场交易规模4980亿,B2C将成网络购物主流,预计2011年平台式B2C交易规模将超自主式B2C。欧客除了运营自己的旗舰店,也在淘宝网上授权开设了15家代理店。经过精心挑选15位代理商,为店铺统一定价,运用统一的销售管理系统,这与欧客品牌严谨的品牌管理分不开,也进一步加大了品牌的传播力度。

欧客品牌其中一位代理商,男孩子看似中学生模样,经营的店铺却起名为比较女性化的“安妮宝贝物语”,欧客注意到,淘宝70%上是女性客户群,他的店铺也从刚开始运营就取得很好的成绩,定位准确,是代理店成功的一个法宝。

有调查研究显示,国内箱包行业一直遵循低价扩张、以量取胜的发展模式,企业对品牌意识较为淡薄,目前在国际市场上,我国自有品牌箱包几乎是空白。在设计创新、品牌建设、市场营销、人才培育等方面缺乏必要的投入,导致始终在低端市场求生存。未来的3-5年,嵇晨告诉速途网,欧客旗舰店所的重点突破将在新品款式的更新方面,为此,欧客公司专门为中国市场聘请了产品开发师,将明年的新款式,有个位数以上的突破。(刘振宇)

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